Al finalizar el curso los alumnos serán capaces de:

• Elaborar un plan de negocio anual: estrategias y acciones que guíen el rumbo comercial de cada profesional de ventas.
• Dominar y gestionar con eficacia el ciclo de venta completo, generando y aprovechando más oportunidades de negocio con sus grandes clientes.
• Perfeccionar las técnicas de captación de la empresa para descubrir y atraer a los mejores profesionales del área comercial.
• Desarrollar un equipo comercial dotado de competencias profesionales eficaces para consolidar y acrecentar las ventajas competitivas de la empresa en el mercado.
• Motivar eficazmente a su equipo comercial para lograr la máxima implicación y compromiso de todos sus componentes.
• Fijar los criterios de evaluación de los objetivos comerciales con el fin de incentivar y aumentar el rendimiento del equipo.
• Establecer planes de trabajo que permitan un seguimiento y control del equipo de ventas para incrementar la productividad comercial.
• Aplicar las herramientas de Excel al análisis de datos (funciones estadísticas, distribución de frecuencias, medidas del valor representativo y de dispersión, etc.), que le permitan optimizar su información sobre clientes-productos-mercados-vendedores…
• Aplicar los modelos estadísticos incluidos en Excel para realizar previsiones de ventas de manera sencilla y potente.
• Identificar las principales causas que provocan impagos para preverlos y actuar antes de su ocurrencia. Todo lo que puede y debe hacer un buen comercial para defender sus ventas.
• Mejorar las condiciones de venta, sin perder rentabilidad, para conseguir aumentar el volumen de ventas y una gestión de cobros eficaz.
• Utilizar adecuadamente el inglés de los negocios en diferentes circunstancias: comunicación personal, por teléfono, negociaciones, reuniones con clientes….
• Detectar el estilo, el tono y las técnicas de redacción en inglés más adecuadas según el tipo de documento.
• Evitar los errores más frecuentes a la hora de escribir en inglés: equivalencias correctas de expresiones en castellano.
• Cómo diseñar y estructurar una presentación de acuerdo a los estándares preestablecidos en la compañía para el desarrollo de comunicaciones y presentaciones comerciales.

MÓDULO 1. ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL. (25 H)

1. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.

• Optimización de tiempo y esfuerzo: lo importante vs. lo urgente.
• Estándares de servicio al cliente (trato, presentación de documentos, atención telefónica, imagen personal, etc.).
• Gestión de la información (bases de datos y administradores de clientes CRM).
• Gestión de proveedores (conocer su estructura, conocer su equipo, trato, compromiso).
• Creación y presentación de reportes.

2. GESTIÓN DE LAS VENTAS.

• Prospección.
• Lograr citas.
• Preparación de citas.
• Análisis de necesidades.
• Presentación de beneficios.
• Manejo de objeciones.
• Conseguir compromiso.
• El seguimiento y la venta repetitiva.

3. EL PLAN DE NEGOCIOS ANUAL.

• Objetivos SMART.
• Diagnóstico de mercado y análisis DAFO.
• Primera clasificación de clientes (por volumen de ventas y volumen de solicitudes).
• Segunda clasificación de clientes (por madurez de relación: adquisición, retención o desarrollo).
• Generación de estrategias generales y por tipo de cliente.
• Generación de tácticas y acciones concretas.
• Indicadores de gestión y medición de resultados.
• Asignación de recursos.
• Cronograma.
• Estudio de retorno de inversión (ROI).
• Presentación del plan de negocios.

4. LA NEGOCIACIÓN.

• Los 6 pasos de la negociación.
• Variables cruciales.
• Estrategias y tácticas de negociación competitiva.
• Generación de alternativas.
• Imagen de excelencia.
• Bases efectivas en relaciones comerciales con clientes y proveedores.

MÓDULO 2. SELECCIÓN, FORMACIÓN Y PLANES DE CARRERA PARA COMERCIALES. (25 H)

1. LA CULTURA Y EL CLIMA ORGANIZACIONAL.

• Evolución de la Cultura Organizacional. Valores, criterios, estilos y procesos, desde una perspectiva comercial.
• Cultura y clima organizacional: Efecto directo sobre el rendimiento de los comerciales.
• Integración de equipos comerciales de diferentes áreas. Funciones conjuntas del área de RR.HH. y Comercial.

2. SELECCIÓN DE COMERCIALES.

• Los diferentes procedimientos de selección de personal para comerciales: Selección por competencias y selección por rasgos.
• Elaboración del perfil de exigencia del puesto.
• Las pruebas de selección para personal de venta: criterios de selección, cuándo y cómo aplicarlas.
• La entrevista de selección para comerciales.
• Análisis e interpretación de la información. La toma de decisión.

3. FORMACIÓN Y PLANES DE CARRERA PARA COMERCIALES.

• Detección de Necesidades de Formación de los Comerciales.
• Diseño y puesta en marcha de planes de formación y desarrollo.
• ¿Qué es y qué se espera de un Plan de Carrera en una estructura comercial?
• Cómo identificar a los mejores colaboradores para cada puesto o función.
• Herramienta de motivación y retención de los mejores colaboradores.

MÓDULO 3. TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN, SUPERVISIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES. (25 H)

1. CLAVES PARA GENERAR UN EQUIPO DE VENTAS EXCELENTE.

• Trabajar juntos y trabajar en equipo.
• Qué hace a las personas sentirse miembros de un equipo.
• Razones para implicarse en un trabajo excelente.

2. LA COMUNICACIÓN Y MOTIVACIÓN EN UN EQUIPO DE VENTAS.

• Conducir a los comerciales hacia el éxito significa encontrar qué cosas les motivan.
• Cuando falla la motivación por la venta. Problemática específica de los equipos de ventas. Comunicar motivando.
• Principios, técnicas y mensajes eficaces para generar un clima positivo y un estímulo constante en el trabajo.

3. COACHING.

• Por qué la técnica del coaching permite desarrollar las competencias de los vendedores y mejorar sus resultados.
• Cómo llevar a cabo el coaching de los vendedores. Metodología específica para el logro de resultados excelentes.
• Implicación del vendedor. Papel del jefe. Pautas de trabajo.

4. REUNIONES CON EL EQUIPO DE VENTAS.

• Organización y dirección de reuniones: búsqueda de soluciones a las objeciones comerciales, de seguimiento e informativas.
• Procedimiento de convocatoria, dirección y seguimiento.
• Cómo realizar reuniones útiles y satisfactorias.

5. SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN COMERCIAL COMO MÉTODO DE ÉXITO.

• Objetivos comerciales, ventas y fidelización de clientes.
• Cómo fijar los criterios de evaluación de tal forma que incentiven el rendimiento del equipo.
• Sistemas de Retribución fija y variable.
• Procedimiento para evaluar el cumplimiento de los objetivos comerciales.
• Cómo convertir la evaluación de resultados en una situación gratificante capaz de generar un trabajo excelente.

6. EXTERNALIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS.

• Cuándo y cómo puede interesar la contratación de un equipo externo de ventas en épocas “punta”.

7. CONOCIMIENTO DEL EQUIPO COMERCIAL: PERFIL DE HERMAN.

MÓDULO 4. SEGUIMIENTOS EFICACES DE EVENTOS COMERCIALES. (25 H)

1. EL MARKETING EN EVENTOS COMERCIALES.

• Definición de Reuniones, Exposiciones, Congresos, Ferias, Seminarios, Convenciones.
• Elementos que intervienen en un Evento. Ventajas que ofrece un Evento.
• Oportunidades de negocio. Tipos de Eventos: Reuniones, Congresos, Exposiciones, Ferias, Convenciones y Seminarios.

2. HERRAMIENTAS DE GESTIÓN DE CONTACTOS PARA EVENTOS COMERCIALES:

• Control de gestión de información de datos:
• Uso de: Internet, Fax-mailing, Teléfono, Outlook.
• Red de contactos profesionales y personales: El Networking.
• Método de presión de intereses profesionales y personales: El Lobby.

3. SEGUIMIENTO COMERCIAL EN EVENTOS COMERCIALES.

• El proceso de venta en un evento comercial.
• Roles en el proceso de venta. Elementos que influyen en el proceso de venta. Influencia del evento en el proceso de venta.
• Técnicas de ventas aplicables en los eventos comerciales:
• Post-Venta en eventos comerciales:
• Qué preguntar y qué no preguntar: La pregunta Clave.
• El cierre de la venta en eventos comerciales.

4. VINCULACIÓN DE CLIENTES EN EVENTOS COMERCIALES.

• Entrevista con el cliente. Preparación de la entrevista.
• Saludo y presentación.
• Sondeo de necesidades del cliente.
• Argumentación comercial.
• Tratamiento de objeciones.

5. DESPUÉS DEL EVENTO: (COMIENZO DEL TRABAJO).

• Cuando el trabajo no ha hecho más que empezar. El evento no ha terminado.
• Cómo no perder todo el esfuerzo realizado.
• El agradecimiento por los contactos generados.
• Clasificación de los datos.
• Seguimiento eficaz de los contactos.
• Informe Comercial de participación.

6. EVALUACIÓN E IMPACTO DEL EVENTO COMERCIAL EN SU EMPRESA.

• Medición y evaluación de resultados y conclusiones.
• Ratios de participación.
• Informe técnico de participación.
• Conclusiones finales.

MÓDULO 5. SEGUIMIENTO Y GESTIÓN DE COBROS PARA COMERCIALES. (20 H)

1. ASPECTOS JURÍDICOS EN LA GESTIÓN DE COBROS.

• Los derechos de los acreedores.
• Los costes financieros y su consecuencia en las finanzas de la empresa por la aparición de impagados.

2. ASPECTOS BÁSICOS EN LA GESTIÓN DE COBROS A CLIENTES.

• Técnicas para tratar situaciones anómalas.
• La repercusión de las condiciones de venta en la gestión del cobro.
• Condiciones de venta para conseguir cobros eficaces.
• La información comercial para prever el comportamiento en los cobros.

3. ASPECTOS FINANCIEROS DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL.

• El efecto tiempo del dinero y sus consecuencias en los plazos.
• La pérdida de rentabilidad y el coste financiero de los retrasos en el pago.
• Blindaje de los acuerdos de pago.
• Detectar y evitar plazos encubiertos.

4. LOS COBROS EN LA GESTIÓN DE VENTAS.

• Cómo hacerlos efectivos.
• Los cobros y el contacto personal.
• La comunicación en la gestión de cobros: voz, elocución y vocabulario.

5. TRATAMIENTO DE OBJECIONES.

• Rasgos de las más comunes. Fórmulas de mentalización y superación.

6. NEGOCIACIÓN DE LA DEUDA A TRAVÉS DE LA VENTA.

• Diseño de los planes de pago de estricto cumplimiento.

MÓDULO 6. PREVISIONES DE VENTAS CON EXCEL. (20 H)

1. HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS DE DATOS COMERCIALES.

• Funciones y herramientas estadísticas de Excel (distribución de frecuencias por grupos, promedio, media acotada, mediana, media ponderada, medidas de dispersión, histogramas, etc.).
• Utilización de las tablas dinámicas de Excel para analizar la información comercial:
• desde diferentes puntos de vista (por cliente, por producto, por zona, por vendedor, por combinaciones de las anteriores, etc.).
• en diferentes unidades de medida (datos originales, datos en porcentaje, datos acumulados, etc.).
• Simulación de cambios en las previsiones al modificar los valores de algunas de las variables (precios, probabilidades, etc.).

2. PREVISIONES DE VENTAS CUALITATIVAS.

• Indicadores de control de la preventa y de la venta. Ejemplo de hoja de cálculo para el seguimiento de indicadores de control.
• Tablas de ponderación, series delanteras, analogías (cuando no se dispone de datos históricos).

3. PREVISIONES DE VENTAS CUANTITATIVAS.

• Planificar las previsiones para ganar exactitud y evitar errores.
• Series temporales: concepto y componentes.
• Análisis de una serie formada por los datos de los últimos 12 períodos: Total Anual Móvil (TAM).
• Correlación entre dos series numéricas.
• Alisamiento de series numéricas: cómo convertir series irregulares en series suavizadas.
• Cálculo de tendencias (lineales y no lineales).
• Detección y tratamiento de la estacionalidad.
• Medición de la bondad de una predicción.
• Estudio de las funciones estadísticas de Excel.

MÓDULO 7. PRESENTACIONES DE PROPUESTAS COMERCIALES CON IMPACTO EN POWER POINT. (20 H)

1. PRESENTACIONES CREATIVAS.

• La creatividad: ¿cosa de genios o artistas?
• Estilos de una presentación:
• Corporativo, Comercial y Tipo Cadena.
• El estilo Zen en las presentaciones.
• La Creatividad en las presentaciones:
• La puesta en escena.
• El mensaje publicitario.
• Los 3 tipos de mensajes publicitarios.
• Análisis del eslogan, las imágenes y los logotipos.
• Tipos de letra y colores.
• El apoyo de otros programas.

2. TRABAJAR CON PRESENTACIONES.

• Empezar una presentación a partir de:
• Presentación en blanco.
• Una plantilla de diseño.
• El uso del patrón de diapositivas.
• Crear y definir su propia plantilla de diseño corporativa.
• El Asistente de autocontenido.
• Una presentación existente.
• Apoyo de herramientas como Excel, Word, Internet.
• Operaciones con diapositivas.
• Comprimir imágenes.
• Reorganización de una presentación.
• Imprimir una presentación.

3. CARACTERÍSTICAS DE UNA PRESENTACIÓN DE ÉXITO.

• Conocimiento de la audiencia.
• Fases de la preparación: recopilación del material, estructuración, elaboración diapositivas, etc.
• Estructuración de la presentación en función de las metas.
• Introducción, desarrollo y metas.
• Distribución y composición del espacio de la diapositiva.
• La relación con el público: captar la atención, motivar, responder preguntas, etc.
• El orden natural de la lectura de los anuncios.
• Cómo transmitir credibilidad y generar confianza.
• La relación entre la pantalla y el orador.
• Errores que debemos evitar.
• Los 10 consejos para una presentación PowerPoint exitosa.

4. CREACIÓN DE UNA PRESENTACIÓN DINÁMICA.

• Trabajar con texto.
• Recursos, formatos, aplicaciones.
• Uso de imágenes y gráficos.
• Trucos y recomendaciones.
• Insertar objetos, diagramas u otros dibujos.
• Elementos multimedia.
• Realizar efectos de animación y/o transición.

MÓDULO 8. INGLÉS PARA COMERCIALES. (20 H)

1. CRITERIOS ACTUALES DE REDACCIÓN EN INGLÉS

• Recomendaciones para la selección del léxico adecuado y la construcción de frases en inglés
• Redacción de correos electrónicos eficaces.
• Recursos para evitar los errores gramaticales más habituales en inglés.

2. MODELOS DE ESCRITOS.

• Propuestas comerciales.
• Publicidad.
• Facturas, cobros, presupuestos.
• Informes, Actas, Convocatorias de Reuniones.

3. COMUNICACIÓN INTERPERSONAL EN LENGUA INGLESA.

• Listado del vocabulario y expresiones imprescindibles empleadas en el inglés de los negocios.
• Errores habituales en las conversaciones en inglés.

4. CLAVES PARA OBTENER MEJORES RESULTADOS EN LAS NEGOCIACIONES EN INGLÉS.

ELABORACIÓN Y DEFENSA DEL PROYECTO FIN DE CURSO (20 horas).